“2023年以來，公司銀保業(yè)務(wù)實現(xiàn)高增長。截至6月中旬，規(guī)模保費收入接近去年全年水平，同比增長五成；新單期繳保費收入超去年全年水平，同比增長六成。”近日，泰康保險集團管委會成員、泰康人壽副總裁兼銀行保險事業(yè)部總經(jīng)理薛繼豪在接受《中國銀行保險報》記者采訪時表示。

這是近兩年來人身險公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的一個縮影。受疫情影響代理人展業(yè)、消費者對儲蓄型保險需求大增、銀行加大保險代銷力度等因素影響，一些公司重啟銀保業(yè)務(wù)、一些公司加碼銀保業(yè)務(wù)，保費收入節(jié)節(jié)攀高。記者了解到，不少以銀保業(yè)務(wù)為主的公司在5月份便已完成了今年全年的保費目標(biāo)。

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產(chǎn)品、服務(wù)、銷售加碼

數(shù)據(jù)顯示，2019年，銀保業(yè)務(wù)增速扭負為正，目前已保持連續(xù)4年正增長。2022年，銀保業(yè)務(wù)原保險保費收入1.3萬億元，同比增長8%；首年期繳保費規(guī)模同比增長近15%，超過3000億元，超過了個人代理渠道。2022年，A股五大上市險企在總保費收入普遍負增長的情況下，銀保渠道保費增速極為亮眼，其中，太保壽險銀保渠道保費同比增長308.7%。

“銀保條線一直是公司重點發(fā)展的主力渠道。”太平人壽相關(guān)負責(zé)人介紹，為全面提升對銀行的供給供應(yīng)能力，太平人壽立足產(chǎn)品和服務(wù)兩個基本點，在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)銀行銷售的模式創(chuàng)新、服務(wù)隊伍建設(shè)、醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)、數(shù)字化等方面系統(tǒng)發(fā)力，積極構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢，努力實現(xiàn)和銀行的合作共贏。

泰康人壽同樣是通過創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，驅(qū)動銀保業(yè)務(wù)發(fā)展。薛繼豪表示，圍繞長壽時代的主題，公司將虛擬的保險金融產(chǎn)品與實體醫(yī)養(yǎng)服務(wù)有機結(jié)合，在行業(yè)內(nèi)率先推出“保險+醫(yī)養(yǎng)”模式，非常契合銀行中高端客戶需求，近年來在各家合作銀行銷售業(yè)績持續(xù)提升。

以銀保業(yè)務(wù)為主的公司經(jīng)過多年的深度經(jīng)營也趨于穩(wěn)健，國華人壽副總裁郭富稱，公司已與21家銀行開展合作，涵蓋國有大行、股份制銀行及地方性銀行。在與銀行合作過程中，國華人壽堅持以渠道客戶為中心，突出專業(yè)體系、專業(yè)能力建設(shè)，贏得合作銀行的肯定和認可。一是樹立銀保高客業(yè)務(wù)品牌，為高凈值客戶提供更為全面專業(yè)的綜合性定制化服務(wù)。二是建立專業(yè)化業(yè)務(wù)推動體系，提升銀行網(wǎng)點產(chǎn)能，其中高頻項目業(yè)務(wù)占比由年初10.2%提升至20%以上，保費翻倍提升。

中郵保險則是在營銷端發(fā)力。2023年，該公司聯(lián)合郵儲銀行開展代理保險業(yè)務(wù)數(shù)智化轉(zhuǎn)型營銷活動，立足全郵政客戶資源，郵銀保共同構(gòu)建“精細化客戶畫像、差異化產(chǎn)品需求、精準(zhǔn)化服務(wù)匹配、場景化銷售賦能”的數(shù)字化營銷項目，助推期繳業(yè)務(wù)發(fā)展。

大多數(shù)中小保險公司在最初幾年都會依靠銀行擴大業(yè)務(wù)范圍。北京人壽副總經(jīng)理陶瑞飛表示，秉承大行合作策略，公司成立5年來，已與11家全國性國有銀行、股份制銀行開展合作，并立足北京、初步探索與部分有特點的城市商業(yè)銀行的合作模式。

發(fā)力期繳業(yè)務(wù)追求價值銀保

近年來，監(jiān)管引導(dǎo)行業(yè)回歸保障本源，銀保業(yè)務(wù)也開始在規(guī)模優(yōu)勢之外努力提升業(yè)務(wù)價值。

上述太平人壽相關(guān)負責(zé)人分析，在新零售轉(zhuǎn)型背景下，銀行正在積極探索從產(chǎn)品銷售向客群經(jīng)營轉(zhuǎn)型，逐漸將銀保業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)“儲蓄替代”轉(zhuǎn)為滿足客戶增值保值、財富傳承、養(yǎng)老等全方位的配置需求，客觀上會帶動價值型期繳產(chǎn)品的銷售，給保險公司更多提升價值的空間。“太平人壽從2018年開始全面聚焦期繳業(yè)務(wù)，即使在疫情最困難的這3年，我們也堅持不做躉繳業(yè)務(wù)。”該負責(zé)人介紹。

薛繼豪認為，實現(xiàn)銀保渠道的價值轉(zhuǎn)型、高質(zhì)量發(fā)展，必須要依靠兩大驅(qū)動，即創(chuàng)新驅(qū)動與效率驅(qū)動。

“國華人壽從繳費結(jié)構(gòu)、負債久期、保障內(nèi)容、原保費占比、負債成本五方面持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。今年以來，公司期繳業(yè)務(wù)中，5年（含）以上繳費業(yè)務(wù)的占比提升至50%以上，5月份達到70%以上。”郭富介紹。

高價值、復(fù)雜型產(chǎn)品銷售能力不足是銀保業(yè)務(wù)價值轉(zhuǎn)型面臨的主要問題。業(yè)內(nèi)專家表示，要通過深耕隊伍建設(shè)，提升銷售技能，實現(xiàn)銀保價值創(chuàng)造。同時，通過不斷提升產(chǎn)品體系的深度和廣度，發(fā)展“保險+服務(wù)”，解決價值來源單一的問題。

北京人壽成立之初即確立了“價值成長、創(chuàng)新發(fā)展”的定位與目標(biāo)，幾年來，期繳標(biāo)準(zhǔn)保費逐年實現(xiàn)正增長，2022年期繳率已高達87.1%。

當(dāng)前，銀保業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展仍然面臨諸多挑戰(zhàn)和痛點，如長期發(fā)展與短期利益之間的矛盾、業(yè)務(wù)增長要求與新客戶拓展能力不足之間的矛盾等。

如何推動銀保業(yè)務(wù)價值持續(xù)提升？陶瑞飛認為，應(yīng)從六個維度發(fā)力：一是與合作銀行共同制定客戶經(jīng)營策略，充分理解各銀行渠道客群經(jīng)營重點，提供定制化客戶經(jīng)營解決方案；二是數(shù)據(jù)洞察共享，推動大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷規(guī)模化應(yīng)用；三是聯(lián)合銀行專業(yè)團隊，共同開發(fā)銀保產(chǎn)品；四是以客戶為中心，打造銀保業(yè)務(wù)卓越客戶體驗與服務(wù)；五是“線上+遠程+線下”全渠道銀保營銷服務(wù)賦能；六是深度整合銀保理賠客戶服務(wù)等售后流程。

建立穩(wěn)定、健康的合作關(guān)系

銀行、保險公司如何深化合作，建立穩(wěn)定、健康的合作關(guān)系？在郭富看來，實現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展，主要體現(xiàn)在銀行、保險公司、客戶三方實現(xiàn)利益平衡，通過共享客戶洞察、精細化客戶經(jīng)營、優(yōu)化客戶服務(wù)，市場各方都要能夠獲益。

太平人壽認為，保險公司要將自己的“保險推銷員”角色轉(zhuǎn)變成為銀行“零配件供應(yīng)商”，由請銀行幫著推銷保險，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^自己的產(chǎn)品幫銀行去做客戶經(jīng)營、幫銀行去達成業(yè)務(wù)目標(biāo)。保險要契合新時期銀行客戶財富管理的全方位、多層次需求，把保險的風(fēng)險管理、養(yǎng)老規(guī)劃、健康管理和資產(chǎn)傳承等獨特功能，嵌入銀行財富管理、金融服務(wù)的相關(guān)模塊當(dāng)中，成為銀行產(chǎn)品和服務(wù)體系中不可或缺的組成部分。

除保險代銷外，與合作銀行建立全面戰(zhàn)略合作關(guān)系也是深化合作的重要方式。薛繼豪稱，泰康與多家銀行簽署了全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，在存款、代發(fā)工資、結(jié)算與清算、資產(chǎn)托管、投融資業(yè)務(wù)等領(lǐng)域也有深度融合，放大“銀保合作”的協(xié)同效應(yīng)。

陶瑞飛表示，推動銀保業(yè)務(wù)持續(xù)增長，需與銀行持續(xù)向深度、專業(yè)化合作模式發(fā)展：一是深化多層次銀行合作關(guān)系，實行“一行一策”的戰(zhàn)略；二是數(shù)據(jù)驅(qū)動客戶洞察，攜手銀行挖掘客戶的保障需求；三是以客戶為中心，重塑“端到端”的客戶旅程；四是升級產(chǎn)品配置體系，打造“綜合金融+專屬化”產(chǎn)品策略；五是共建專業(yè)化銷售隊伍，提升一體化金融服務(wù)能力；六是科技賦能，邁向“數(shù)字銀保”的新階段。

“隨著銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營的專業(yè)度不斷提升，這種崛起不會在短期內(nèi)戛然而止，銀保渠道必將迎來幾十年來難得的發(fā)展機遇。”陶瑞飛說。

“未來，銀保業(yè)務(wù)既要探索價值化發(fā)展方向，又要撐起新單保費增長的重任。”業(yè)內(nèi)專家表示。